出品 | 汽车咖啡馆
编者按｜2024年11月15日，2024（第二十二届）广州国际汽车展览会开幕，本届车展主题为“新科技 新生活”。作为年内压轴的国际汽车展览会，2024广州车展吸引到国内外主流车企悉数参与，展车总数1171辆，其中全球首发车78辆、新能源车512辆，新能源汽车数量再创规模新高。
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以下为乐道汽车总裁艾铁成的访谈实录：
汽车：乐道L60是如何达到低能耗目标？
艾铁成：如果用一句话概括，最综合技术实力的体现。乐道L60采用全域900V高压，最新一代三电技术，包括我讲面向未来十年的智能架构，整个用的私域融合，中央超算，整个的架构是非常领先的。还有行业最低风阻车身造型。我就讲这三点，还有更多的细节，这三方面L60是全面领先的。
汽车：我们觉得现在进入平销期，现在很多的友商搞事情，全都说乐道交不出来，您觉得现在进没进入平销期，以及订单的走势大概是个什么情况？
艾铁成：发布的时候下定高峰是非常高的，包括整个声量是同期上市产品的3-4倍，声量非常大，虽然目前我们的门店还很少，是个新品牌，但是上市之后的国庆那一周到了整个发布的顶峰，包括商圈的人流，整个行业的关注度，后面那一周人流有一些下降，但到了11月，我们的订单每周依旧有10%的成长，增长趋势非常好。这也和我们的门店越开越多有关系。
汽车：乐道接下来除了换电站以外，电池这一块有什么交付吗？
艾铁成：12月份交付85度电池，换电站上线85度应该是明年1月份，节奏是非常快的。
汽车：刚才说乐道把BBA的很多用户都转化过来了？
艾铁成：特斯拉的意向用户选乐道L60是在我们预期之内的，因为我们本来这个产品就是被称为精装换电大号Model Y。但增换购用户里BBA车主的比例那么高，我们确实有点惊讶。
汽车：那么产品的哪些点让他们最终选择换购乐道的？
艾铁成：我们确实比较击中家庭用户的痛点，家庭在乎什么我们就做什么，这是乐道的强项，我们对家庭用户的需求有着很好的洞察。他们觉得安全很重要，我们就在安全上拉满；他们觉得舒适大空间很重要，我们就把座舱大空间做到遥遥领先。包括我们整车电耗也非常低。所以整体的产品力非常符合家庭用户的需求。
汽车：后面您觉得月度的交付量会是什么样的趋势，会不会超出预期？
艾铁成：我们对交付的预期还是比较乐观的，基本上12月份交付能过万。1月份产能再往上爬，争取交付到1.5万（辆），到明年3月达到单月2万辆的交付能力，基本上是这个趋势。
汽车：我们现在交付订单的缺口有多少，原因有什么，听说交付现在跟不上一个原因是有零部件供应不太给力？
艾铁成：10、11月份是我们产能的爬坡阶段，包括蔚来也在爬坡，12月我们会力保交付过万。刚刚发布会也讲了，一个全新品牌全新平台全新技术第一款车型，第三个月交付破万的小米SU7是第一个，我们是第二个。关于零部件，我举个例子，乐道L60的很多配件，包括原生附件是有一系列延展的，我们有很多的附用件，我们是完全全新的产品，所以我们的供应链其实也在产能爬升的过程中。
汽车：今年底如果预定用户来不及交车，政府的换购政策优惠结束之后，会对乐道的后续销售有影响吗？
艾铁成：其实我们现在的交付排期已经到明年一季度了，但还是有很多用户宁可不要换购补助也愿意订车。我们也和用户在积极沟通，一个家庭买一辆车往往要用7年以上，你真的在乎等这两三个月吗？你要用很久很久，一定要选一个值得等待的，体验好的车。
交付和补贴截止这些问题，确实对于一部分的用户是有影响的，但绝大多数的用户还是为了一辆好车，愿意做出一些取舍，因为他要开很久，特别是家庭用户，这个车要开7-10年，销售这么讲的，他们就明白了。而且我们的产品比Model Y便宜4万多，即便没有政策补贴，依旧比它更有竞争力。
另外再举个例子，那天我们去工厂直播了，很多用户说值得等。这么智能的工厂，这么可靠的质量，这么好的产品，值得等两三个月，至少现在很多用户就这样的反馈。
汽车：那我们为什么比不上小米呢？小米SU7也是新品牌的第一个车？
艾铁成：咱们不是雷总。其实我们的节奏差不多，他也是4月份交付几千，5月份几千，6月份过万。然后我是10月份几千，11月份几千，12月过万。大家算一下这个节奏，他是7、8、9是1万以上，10月份过的2万，我明年就1、2月份1万多，3月份2万，节奏非常接近，我努力看能不能比他提前过2万，我刚刚讲了，这是我们的目标。
汽车：对乐道L60的平稳销售期销量期望是多少？因为现在第二辆车也在路上了？
艾铁成：第一步要做到单月产销都过2万，这是我们的第一个目标，下一阶段我们已经在规划2-3万的产能，接下来我们要确保能够拥有月产3万的能力。关于产品的销售预期，其实L60这个产品的天花板是非常高的，我自己觉得一个产品的产品力和价值决定了它的销量上限。Model Y一个月销量是4万，我觉得我们产品比它好，上限应该是很高的，希望乐道L60以后可以超过Model Y，当然这只这是我的一个愿望，能不能达成，我们需要做的还有很多，比如品牌知名度，包括渠道的建设，都需要时间的，这是我们对这个事情的思考。
汽车：乐道销量增长这么快，会挤占到蔚来的定单吗？
艾铁成：我举个例子，蔚来车主复购乐道的小于2%，比我们之前想的要低很多，我们之前的预估可能5%。现在一看实际的数据，后面会越来越低。我刚才讲了，我们的对比车型，第一就是Model Y，我们的策略还是非常成功的，我们定位很精准，家庭用户，买20万的中级SUV，进到我的门店，基本上跟任何人比都有底气，我们拿到这个定单的概率是非常高的，整个试驾到下单的转化率极高，证明这个车的产品力非常高，看过，体验过，他就会买。
我们的挑战就是新品牌，我很羡慕雷总，如果我们的知名度破圈的话，那很快就4万、5万了，很快就到天花板了，确实这是我们努力的方向。
汽车：请问租电购车的用户比例有多少？
艾铁成：超过75%，现在其实用户越来越认识到，电池寿命很重要。最近包括有一个讨论电池寿命的文章也出来了，像一个20多万的车，你的车还都可以用，但电池寿命到了，不能用了，这怎么办？
我们租电池方案就没有这个问题，而且租电池确实很省，一个月480，就一箱油的钱，加上充电100多块的费用，一个月支出就500多块钱，比开油车一个月八九百的油费还是省很多，所以现在用户越来越意识到换电的优势。
汽车：请您介绍一下节假日高峰期换电的情况？
艾铁成：这个要跟蔚来结合起来看，我们现在也在计划如何保障今年春节乐道用户回老家的加电需求，我在高速上把换电站的电池布好，这是现在考虑的重点。
汽车：现在大家都在讨论插混和增程，技术上插混、增程和换电有没有可能共存？
艾铁成：插混跟换电技术上一定是可以共存的，现在国内的技术做什么都能做，我觉得难的不是做这个。
我讲的就是纯电的效率一定是更高的，包括我们讲空间，包括电池本身的效率。我直接讲一个60度的电池做纯电的续航一定是比60度的电池做增程的续航要好，其实它的效率是非常高的。现在大家都觉得用60度的电池做到续航555公里已经非常好了，我们95%的用户都买的是标准续航，体验已经足够好了。
汽车：我们知道蔚来的用户关系和用户共创是一大特点。乐道也是讲“橙”意满满，您的感觉很有亲和力，也是讲家庭，但是用户这个东西要付出很多的成本来做的，乐道和蔚来在这件事情上面你们都延续这样的风格吗？
艾铁成：这是一定的，关于用户社区的这件事情，我们是非常坚决要做的，其实从斌哥来讲，他创这家公司，最底层的品牌价值，就是用户，乐道也是一样的，我们的整个理念，包括整个团队，我们的品牌做得好不好，最主要是用户满意度。跟用户之间的连接，用户利益第一，用户社区的重要性，在我们公司是不需要讨论的。
汽车：这件事情是要付出很大的，从市场的费用方面付出了很大的成本。
艾铁成：我觉得这个要从长期来看，我觉得很多东西，其实咱们这个产业时间还不够长，如果跟一些伟大的国际品牌比，人家都是100年，150年，200年，很多外企进中国也是十几年之后才发展起来的一个品牌，我觉得需要一点时间。
最后的消费者，是知道谁是对他真好，谁是在乎他的体验的，不仅仅是买车的时候，不仅仅是产品，包括用车的10-15年，我觉得是需要一些时间去体验这个东西，社区模式这件事情上坚决会做的。
汽车：乐道讲家庭，我自己是有两个孩子的妈妈，我天然的会喜欢大一点的车，会比较喜欢MPV，蔚来和乐道哪一个会先出MPV呢？
艾铁成：那我们的第二辆车一定会满足你的需求，如果讲大，讲空间，这是我们乐道的优势，我觉得我们乐道的优势就是比同行做的都大，电耗一定比所有人都低，这是期待惊喜。
我们做什么就是认真，包括我们做冰柜，我们要做就做最大的，你说多孩家庭，大家庭，我们一定会做一个大家庭的车。
汽车：乐道就像您刚刚讲的注重用户这一块，但是它显然又没有办法像蔚来一样的方式去维系用户，或者说可能会形成一定的区隔。年底咱们这边会不会有和蔚来的NIO day类似的大型活动。
艾铁成：首先解释一下，用户车委会我们已经在做了，已经开始了，我们会建立车委会，蔚来的车委会都是车主自己花钱办大型的用户活动，像深圳就有几千个人的聚会，车主要交几百块钱的，这个能理解，车委会我们会做，我们今年就会启动。
我们总部会有一个团队专门负责车委会，支持车委会。车委会相对来说是一个很自由的组织，品牌不会过度参与车委会的活动，因为有时候一个城市有好几个车委会，但是我们会去做一些互动，其实车委会不是主要方，我们是站在后方的。
汽车：乐道目前的换电使用情况有数据吗？
艾铁成：有，现在用户换电已经8000多次了，我们已经交付7000台车，相当于每个用户平均每个月换电1次以上，换电数量会越来越高，因为很多人第一个月不一定换，但是后期会越来越多，特别是租电池的比例也很高。
汽车：我再问一个问题，我今年过年的时候试了一下，开一台车从北京到广西钦州，一天能开多远，24小时开2100公里，我今天听了之后，是这样的，乐道如果这样开的话，中间的换电站高速都可以进行使用的吗？
艾铁成：换电站是这样，我们会有限确保高速沿途的换电能力，尽量先把高速上的换电站全都接通，保证春节的时候乐道用户可以在高速上体验更好一点。
汽车：现在不管是看广汽还是吉利，像昨天领克和极氪都开始合并。好多品牌都在更理性的生存，除了纯电他们把增程把插电都要做起来，我觉得可能换电这块反而会限制了我们的一些发展，当然这也是我们的一个特点和选择，我们也能理解。想问您怎么看现在的纯电，或者叫新能源市场的发展，下面会有哪些变化？
艾铁成：之前斌哥也有聊过这个话题，比如今天你开着L60就可以全国到处跑，哪儿都可以去，我们去过唐古拉山，去过拉萨，绕了一圈，那为什么还要需要加油呢？我觉得还是这个过程。包括我从合肥来广州，我们三个就很随意的，什么规划都没做，就是纯电一路开过来的，我觉得已经完全没有（续航）焦虑了，而且我觉得纯电一定成本更低.很简单，一套系统跟两套系统，空间效率一定更好，同样长的车，就像家里面，都是两室一厅，非得装10个箱子进去，那你们家很挤。当然了，可能每个公司有自己的看法，各有各的生存之道，但是从我们的角度来讲，因为蔚来在技术路径布局很坚决，我们不需要加那个油箱，就是这么简单，因为我以用户体验说话。
汽车：我发现大家都在提多种能源形式，包括极氪、吉利和领克在一起，好像都在讲增程，零跑的曹总也说：你看我们领跑又有增程，又有纯电，但是现在恰恰纯电的份额反而增加了，说增程反而变少了。
艾铁成：因为到了20万左右的车再加两套系统成本是更高的，其实增程器的成本要1万多块钱，转化成售价就是2万，你想这里面还是有很多逻辑在里面的。
汽车：我想再问一个关于周边体系的问题，乐道商城我没事总刷一刷，几乎每天都在刷。
艾铁成：商城做得不够好，选择不够多，很简单，我们的车主越来越多，应该从明年春节开始，就会把乐道商城的品类变的更多，增加更多的品类。春节前会上一批。
汽车：在场有很多的蔚来车主，这个品牌其实老带新的理念还挺高的，当然现阶段乐道才刚刚开始。
艾铁成：但是我们目前老带新到店率也很惊人，我刚刚都分享数据了，车主推荐率87%。因为有信心，才会推荐朋友去体验这个产品，现在乐道提车的满意度都很高，87%的人都会推荐自己的亲戚朋友购买，这个是一个非常厉害的，我们对这个数字也很关注，每天都在看这个数据，为什么您讲社区的比例很重要，包括他们推荐的试驾，推荐的亲友的购买，比例非常的高，这么早期的时候，在整个体系占有很大的部分。